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Formation Grands Comptes : les conquérir et les développer /
Commerce-Vente-Distribution
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| Organisme de formation |
ELEGIA Formation |
| Lieu de la formation |
France Entière (105) |
| Dates et durée |
17.18.19/09/2008 |
| Niveau en fin de formation |
Autre / Aucun |
| Formation rémunérée |
Non |
| Période en entreprise |
Non |
| Référence |
C13171024 |
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- Description / Contenu
Objectifs
Développer sa vision stratégique des grands comptes et son "intelligence client".
Conquérir les Grands Comptes : structurer sa démarche
S'approprier des outils opérationnels de gestion grands comptes.
Public
Responsables grands comptes - Directeurs commerciaux - Chefs des ventes - Ingénieurs commerciaux
Contenu
1. Définir sa stratégie grands comptes
définir ses objectifs en lien avec ses moyens
utiliser de bons outils d'analyse du marché
sélectionner les cibles potentielles
recueillir les informations nécessaires
Atelier : identifier ses cibles
2. Élaborer un plan d'actions
identifier les circuits de décision grands comptes
analyser forces/faiblesses/opportunités/menaces (SWOT)
cerner les leviers influant les décisions clients (finance, opérationnel, concurrence)
préparer son plan d'actions
Atelier : construire une SWOT client et identifier trois objectifs prioritaires
3. Réussir ses négociations
choisir une tactique de négociation
prioriser les moyens mis en œuvre
gérer des interlocuteurs multiples
gérer différents cycles de négociation
proposer des solutions adaptées
faire face aux pressions et aux pièges
emporter la décision
Jeu de rôle : Entraînement à la négociation
4. Affiner sa stratégie dans le temps
faire un diagnostic relationnel
analyser sa situation chez le client
fixer des objectifs et établir la stratégie client
Atelier : mise en pratique des outils d'analyse pour affiner sa stratégie client
5. Garantir une progression de la relation dans la durée
timing : plannifier judicieusement son action chez le client
contenu : proposer la bonne action au bon moment
rentabilité et performance : les garantir et les développer
Atelier : la valeur ajoutée du responsable grands comptes
Points Forts
Une approche très pratique avec la remise d'outils opérationnels pour une application dès le retour du stage.
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- Objectif Pédagogique
- Public concerné
- Méthodes
- Coût de la Formation
- Type de Formation
Droit individuel à la formation-DIF
Formation Inter-entreprise- En centre
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Formation intra-En entreprise
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